L’élaboration de votre ou vos personas est une clé étape de votre stratégie de marketing entrant (Inbound marketing) . L’équipe marketing a tout simplement besoin de savoir à qui il a affaire pour mieux en faire (…des affaires hum !) et l’équipe de vente à, elle, besoin de savoir à qui elle vend pour mieux vendre et retourner à l’équipe marketing d’autres signaux.

Pourquoi élaborer un buyer persona est fondamental en marketing

Vous vous asseyez donc autour d’une table pour en parler et bien sûr… vous passez un moment à contempler la relative blancheur du tableau blanc en vous demandant comment vous êtes censé commencer l’affaire. Vos voisins de table regardent eux-aussi le tableau blanc !

 

Si rien n’avance et que vous avez le sentiment de perdre votre temps, quelqu’un émet l’idée de dépenser cette fois votre argent, pour varier les frais, en externalisant le service. Pourquoi pas ? Mais penchez-vous quelques instants, après tout vous avez le temps,  sur cette vision des choses : n’est-ce pas le propre de la recherche que de tâtonner et de ne pas trouver la réponse immédiatement ?

Une autre interrogation viendra : pourquoi travaillez-vous ? Enfin, pourquoi votre entreprise existe et quelle service rend elle ?

Comment créer un persona pour sa stratégie marketing

Concrètement, comment ce problème que vous vous proposez de résoudre affecte t’il votre client dans sa vie de tous les jours ? C’est ce qu’on peut appeler son point de côté, sa gêne qui l’empêche d’aller plus loin, qui le freine même peut-être et permet aux concurrents de le dépasser. Se faire dépasser peut-être plus qu’un gêne d’ailleurs et le point de côté se transformer en crampe. Que pouvez-vous lui proposer contre çà ? Ce faisant, vous entrez déjà dans sa problématique en comprenant mieux ses soucis. Vous y parvenez parce que vous avez personnellement réfléchi dessus. Rien n’empêche de comprendre les choses à partir d’un document externe, pour celui qui a suffisamment d’empathie pour relever l’essentiel mais le résultat sera sans doute meilleur et plus pointu si vous passez du temps à le faire vous-même. Quelque soit votre entreprise, vous y êtes pour résoudre un problème de votre public cible. C’est à partir de ce constat que vous allez dérouler le processus qui mène à l’élaboration du buyer persona.

Fouinez, entrez dans les détails, repérez les nuances du problème et, finalement passez du temps sur ce premier point : le point de côté du buyer Persona. C’est de cette façon que vous aborderez le mieux la tâche.

 

Un exemple de persona pour bien comprendre

Supposons, par exemple, que votre entreprise propose ses services à d’autres entreprises (B2B) pour leur permettre de se développer sur internet. Pourquoi ces entreprises feraient cela ? Et si elles le faisaient, pourquoi vous choisiraient elles plutôt qu’une autre ? Il y a des chances que ces entreprises soient au courant qu’Internet existe, mais peut-être se disent-elles que cela ne les concerne pas ! Vraiment ? Que pouvez-vous supposer ? Ces entreprises « pensent » ne pas être concernés ou veulent dire qu’elles sont dépassées et leur personnel inadapté ? Elles sont probablement intimidées par la perspective de s’y mettre, elles ne savent pas vraiment par où commencer, elles sont dépassées par la complexité du sujet, elles ne savent quoi penser des services payants d’une entreprise comme la vôtre alors qu’Internet est envahi de propositions gratuites et « en un clic ». Ses « points de côté » seront bien différents d’une  entreprise qui a déjà expérimenté Internet, possède un site et ne voit pour autant rien venir simplement parce que personne ne sait qu’elle a site. Cette entreprise va penser que Internet n’apporte pas grand chose mais que c’est un poste de dépense nécessaire dans notre monde digital, ah bon ?

Conseil :

La meilleure façon de recueillir des informations claires sur la façon dont vos acheteurs prennent leurs décisions est d’ avoir une conversation avec eux. Fixez-vous pour objectif de passer quelques heures par mois en entrevue. Chaque conversation devrait prendre moins de 30 minutes, demandez-leur à quel moment ils ont décidé de résoudre ce problème. Le temps économisé à l’écriture de contenu sera pour vous appréciable.
En fait avec cette première question : « Quel est le problème de mon client ? », vous allez vous en poser beaucoup d’autres, c’est son mérite. Il existe d’autres questions de base qui vous permettront d’élaborer correctement l’identité de votre (ou vos) personna. Celui-ci aura à la fin un prénom et une carte d’identité.

Buyer persona : comprendre qui se cache derrière une visite

Lorsqu’on se jette dans l’aventure de la création d’entreprise, les défis sont d’importance. Après avoir défini autant que possible son projet, il reste à le mettre en pratique. C’est là que les ennuis commencent, finaliser le produit ou le service, affiner sa tarification, trouver le statut juridique et accessoirement ses premiers clients. En vérité, on se passerait bien de beaucoup de choses mais certainement pas de clients.

Que dit-on a un prospect après lui avoir dit « Bonjour » ? On lui parle franchement de nous ? On s’intéresse à son affaire ? Un peu de tout cela sans doute mais ce n’est pas si simple…

L’avantage de l’Inbound marketing est de se présenter différemment. L’Inbound marketing ou marketing entrant est une approche qui vise à faire venir le contact à soi plutôt que d’aller le solliciter avec des messages publicitaires. Il convient dans un premier temps de diffuser des informations de qualité, en faisant en sorte que les messages répondent aux attentes de ses cibles potentielles… Puis il faut passer à l’étape suivante, certainement.

Mais au juste, comment fait-on pour diffuser des informations de qualité qui répondent aux attentes de cibles potentielles ? Sans doute en remontant la phrase à l’envers et en répondant à la première question : « quelle est ma cible potentielle ? ». Alors soyons direct : ma cible est mon buyer persona !

 

 

Buyer Persona… Quoi ?

Votre buyer Persona représente votre auditoire, votre visiteur, votre internaute. Il est celui à qui vous allez vous adresser lorsque vous écrirez vos articles. Vous allez bien sûr écrire sur un sujet que vous maîtrisez et pour lequel vous avez des révélations à faire, mais votre article sera d’autant lu qu’il sera comprit de votre persona et même attendu. C’est pour votre buyer persona que vous rédigez, vous devez donc le connaître le plus finement possible. En résumé, un persona est, en marketing, un concept qui représente un groupe cible dans une stratégie de marché.

Un avantage réel ?

Certains se demandant pourquoi créer un persona. A vrai dire, les avantages sont nombreux.

Créer un persona humanise votre cible

Ce persona reste un personnage fictif certes car issu de votre réflexion, mais pour matérialiser la cible utilisateur. Il s’agit donc d’un « internaute pour de faux » créé à dessein. En lui prêtant même un nom, vous allez en faire la mascotte qui facilitera la communication interne de votre auditoire lorsqu’il s’agira de viser un objectif. L’investissement est mince et rentable au regard des avantages. Nous travaillons mieux lorsque l’objectif est clair et projeté. Avoir une représentation même picturale de votre persona est une bonne chose, pratique et ludique. Nous verrons plus loin comment représenter ce persona mais tout doit être fait pour qu’il soit des nôtres, avec un âge, une profession… Cela facilitera l’empathie chère à ce qui doit rester au centre de nos préoccupations : l’humain.

 

Créer un persona permet de mieux présenter votre site

Comme vous allez définir qui est votre persona, vous allez lui prêtez une manière d’être et de faire notamment lorsqu’il arrive sur votre site. Va t’il plus s’intéresser au prix ou au service après vente ? C’est en pensant comme lui que vous allez mieux le conduire à l’endroit qu’il cherche, sans attendre. Votre site va lui paraître clair et l’inciter à y naviguer un peu plus. En résumé, un persona représente, en ergonomie informatique, un utilisateur fictif utilisé dans la démarche de conception.

Créer un persona vous oblige à vous intéresser à votre cible.

En réfléchissant à votre persona, vous allez vous intéresser plus que vous ne l’avez fait à votre visiteur. Des questions étonnamment simples vont se poser et les réponses données par les utilsateurs. Un persona ne se construit pas bien au coin d’une table, il préfère la compagnie, la vôtre, celle de membres de vos équipes et de vos clients.

 

Pourtant, beaucoup de gestionnaires accordent peu d’intérêt à la définition du persona. C’est une erreur dont on pressent déjà les conséquences au regard des avantages cités ci-dessus. Simplement, la création d’un site web sans tenir compte des particularités de son auditoire débouchera sur la mise en place d’un site pour tout le monde et…personne. Un outil polyvalent en somme, et incapable de satisfaire les besoins précis des visiteurs.

Nous examinerons dans un prochain article les raisons pour lesquelles un persona n’est pas créé, puis comment le construit-il et enfin l’utilise